Prof. Dr. Wolfgang Merkle
Ügyvezető igazgató MerCon – Kiskereskedelem

Korábban sok éven át CMO, divízióigazgató, ügyvezető igazgató és marketing igazgató volt a Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti és Otto cégeknél.

Vásáron való részvétel koncepciója

Egyre kevesebb vállalat jön el egy vásárra, hogy ott üzletet kössön. Ehelyett előzetesen tájékozódnak, és felkeresik az általuk kiválasztott standokat. Itt mindenekelőtt az idő játszik döntő szerepet. Mert míg régebben több napra volt szükség ahhoz, hogy a legtöbbet hozza ki egy vásárból, addig ma már a legtöbb látogató átlagosan csak egy napot tölt egy kiállításon. Ezen az egy napon minden standot meglátogatnak, és üzleteket kötnek. A kiállítóknak általában csak néhány percük marad arra, hogy maguk mellé csábítsanak egy potenciális ügyfelet. Ezért a jó felkészülés a mindenekfölött álló dolog ahhoz, hogy a vásáron való részvételből a lehető legtöbbet hozza ki.

A célcsoport meghatározása

Mielőtt részt vesz egy rendezvényen, fel kell tennie magának a kérdést, hogy ki a célcsoportja, és hogy a kiválasztott rendezvény megfelelő platformot kínál-e számára. A termékek ugyanis gyakran azért maradnak észrevétlenek, mert vagy rosszul vannak elhelyezve a vásáron belül, vagy akár rossz vásáron hirdetik őket. A célcsoportjának megfelelő rendezvényt megtalálhatja a különböző vásárjegyzékekben, például az AUMA vagy a Messen.de oldalon. Ha nem tudja, hogy mit kezdjen a kereséssel, akkor megkeresheti a közvetlen versenytárs cégeket is, amelyek az Önéhez hasonló termékeket forgalmaznak, és megnézheti, hogy ők mely szakkiállításokon vesznek részt. Az is tanácsos, hogy inkább több kisebb vásáron vegyen részt, mint egyetlen nagyon, amely aztán nem biztos, hogy igazán megfelel az Ön termékének. Így maximalizálhatja vásárlói elérését, miközben a nagyszámú rendezvények miatti esetleges veszteségek eltűnnek vagy minimalizálódnak. Ez kihatással van a kiállítási stand jövedelmezőségére is, amelyet ugyanakkor előre megtervezhet.

Fogalmazza meg a célokat

Miután meghatározta a célcsoportját, a következő lépésként meg kell fogalmaznia bizonyos célokat, amelyeket a vásárlátogatással szeretne elérni. Függetlenül attól, hogy az eladásokat szeretné növelni, vagy egyszerűen csak az ismertséget szeretne szerezni, a céljaitól függően másképp kell eljárnia, hogy elérje azokat. Segíthet, ha úgynevezett SMART-célokat állít fel. Ez olyan célokat jelent, amelyek konkrétak, mérhetőek, aktívan befolyásolhatók, reálisak és ütemezettek. Egy ilyen cél lehet például a következő: A vásárlátogatásunkat követő első évben 20 százalékos forgalomnövekedést szeretnénk elérni.

Mutasson egy kis feszültséget

A feszültség ívelése elsősorban arról szól, hogy hogyan tud potenciális vásárlókat egy kiállításra vonzani, és a standjára csábítani. A  feszültség ívelése csodálatos eszköze lehet a figyelem felkeltésének.  Előzetesen például úgy kommunikálhatja a vásáron való megjelenését, mint egy különleges eseményt, amelyen minden résztvevőnek esélye van nyerni. Ajándékozzon jegyeket a vásárra, vagy hívja meg a potenciális ügyfeleket személyesen telefonon vagy postai úton, és előre egyeztessen időpontokat. A rendezvény alatt aztán nyomon követheti a versenyt, és különleges ajánlatokat kínálhat a potenciális ügyfeleknek. Emellett mindig tanácsos magabiztosnak mutatkoznia a saját bemutatkozásában. Mondjuk, mondjon le a unalmas Power Point prezentációkról, és használja a vásári standját színpadként, hogy saját maga mutasson be valamit. Szoftvert vagy felhasználói eszközt árul? Mutassa meg! Talán még egy másik cégtől is függ. Ez jó alkalom lehet arra, hogy együttműködéseket kössön, és így automatikusan növelje saját termékének ismertségét, amelyben ez a másik cég is Önt reklámozza a standján.

Értékesítési előkészületek

Az értékesítési előkészítés elsősorban a következőket jelenti: időpontok egyeztetése. Írjon levelet meglévő ügyfeleinek, valamint a potenciális új ügyfeleknek a vásár előtt. Az Impulse magazinnak adott interjújában Peter Kunzweiler vásártréner azt tanácsolja a 2016. januári számban, hogy úgy tervezze meg a napot, mint egy orvos. Mivel a vásárlátogatók egyre kevesebb időt tudnak eltölteni, teljesen jogos, hogy 20 percenként más vásárlóval foglalkozzon! Ez alatt az idő alatt érdemes elmélyíteni a kapcsolatot a vásárlóval. Ne próbálja mindenáron eladni a termékét a kiállítás alatt. Ez a legtöbb esetben visszafelé sül el, mivel nagyon kevés cég fektet pénzt egy termékbe 20 perc alatt. Ehelyett inkább hallgassa meg a vásárlóját. Pontosan mit keres, és mi tetszik neki az Ön termékében. Írja le! A vásár után jön el az az idő, amikor a vásárlóról összegyűjtött ismeretekkel eladja a termékét. A csúcsvásárlókon kívül egy rendezvény során a sétáló vásárlókkal is szembesülni fog. Ezt sem szabad elhanyagolni. Minden egyes nagyobb megbeszélés után érdemes néhány perc alatt átgondolnia a hallottakat. A nagyobb ügyfelek esetében célszerű a vásáron kívül is időpontot egyeztetni. A legtöbb nagy vásárló ugyanis még az átlagosnál is kevesebb időt tölt magával, pedig ezekre kell koncentrálnia!

Kérdése van vagy díjmentesen tanácsot kérne?

T +36 (0) 30 / 798 81 84
M: hello@ayble.hu